Atualmente e em todos os níveis organizacionais, muitas pessoas se fazem a seguinte pergunta: como vender mais e melhor? Ainda que a resposta a esta pergunta seja composta por muitos elementos, neste artigo desenvolveremos algumas estratégias de como melhorar as vendas empregando a tecnologia de gestão de forças de vendas.
Em momentos como o atual, no qual as vendas da maioria das organizações diminuíram em comparação aos anos anteriores, e na maioria dos setores, em muitas ocasiões nos perguntamos: o que falhou nas vendas? Nos perguntamos É o produto/serviço? ou É a competência?, ou então São os preços? São os vendedores externos ou internos? ou… É tudo isso de uma só vez ?
Seguramente a resposta é que há de tudo um pouco. Porém, neste sentido, muito se fala sobre os temas relacionados com o marketing estratégico: posicionamento, análise da competência, marca, políticas de preços, plano de comunicação, etc.; porém, muito pouco se fala sobre a gestão da força de vendas tanto interna como externa.
De fato é curioso comprovar que na parte de produção (ou em outras áreas) há muitos anos encontramos uma gestão cada vez mais certeira e otimizada: avançados sistemas informáticos de gestão da produção, ordens de produção, documentação, códigos de barras, inventários permanentes, etc., encontramos na maioria das ocasiões, na área de vendas, situações totalmente caóticas. Já a gestão de vendas está sendo o grande esquecido por alguns motivos:
- A área de vendas, pelo perfil das pessoas orientadas a resultados, é a mais difícil de organizar e de criar procedimentos do que nas outras áreas;
- O desenvolvimento de grande parte de sua atividade no exterior da empresa, faz que sejam ainda mais complexas a sua gestão e otimização;
- A constante interação com o cliente dificulta a planificação, já que há muitos elementos externos que deixam complexa a otimização do tempo.
Ao mesmo tempo, as vendas não podem ser abandonadas nem por um segundo, já que a correta gestão de vendas é um processo crítico por vários aspectos:
- É uma das máximas responsáveis por conseguir a cifra de negócio, que é o parâmetro crítico em qualquer organização;
- Com pequenas melhorias na gestão de vendas, se conseguem importantes melhorias nos resultados globais da organização;
- Em muitas ocasiões é a mais importante linha de comunicação entre a organização e o cliente e portanto, passa a imagem da organização para o cliente;
- Os custos do pessoal da área comercial são, na maioria das ocasiões, bem elevados;
- O elevado nível de rotatividade do pessoal gera problemas devido à grande quantidade de informações que se perde cada vez que uma pessoa abandona a organização.
A realidade é que na maior parte das vezes algumas das situações é habitual:
1. Não existe um conhecimento global do cliente, já que a informação sobre os clientes está perdida em notas, bases de dados não centralizadas, na cabeça dos vendedores, etc. Isto ocasiona problemas como o de não se poder segmentar bem e tratar de uma maneira mais personalizada a cada um dos segmentos de clientes;
2. Não existe um controle sobre o rendimento da rede de vendas, assim como das causas do rendimento positivo ou negativo da mesma;
3. É de alto custo a fixação e a revisão dos objetivos na área de vendas; inclusive leva um considerável tempo o cálculo da parte variável da retribuição nos casos nos quais é produzida;
4. É difícil tirar conclusões sobre o comportamento dos clientes e nos custa responder a perguntas como: quais são meus clientes mais rentáveis? E os menos rentáveis? Com quais deles eu mais faturo? Quais clientes são os de maior potencial de crescimento? E o menor? Etc;
5. Os vendedores não podem introduzir comodamente os pedidos no sistema informático;
6. A planificação e a previsão de vendas é uma tarefa quase impossível em muitas ocasiões já que realiza-la implica em ter que realizar reuniões intermináveis com cada um dos vendedores; e que depois eles recopilem a informação necessária, já que em poucas ocasiões tampouco eles já a tem preparada;
7. Não há informação suficiente para a correta tomada de decisões sobre a rede de vendas. Quase sempre falta informação sobre o sucesso das visitas efetuadas, a rentabilidade de cada um dos vendedores, o impacto dos descontos sobre a rentabilidade, sobre que tipo de perfil de cliente é interessante visitar em função do custo de aquisição, etc;
8. É complexo conhecer em que estado do ciclo de venda está cada um dos orçamentos que move a organização para poder, desta forma, fazer previsões para as outras áreas da organização;
9. Se vendemos através de distribuidores, não se tem conhecimento do mercado e de suas necessidades, o que faz que exista um certo grau de opacidade com o mercado;
10. É quase impossível calcular com exatidão o grau de sucesso e de retorno da aplicação das campanhas de marketing;
11. A falta de informação dos clientes faz com que a gestão de incidências e de serviços pós-venda seja realizada sem a suficiente eficiência, o que influencia na qualidade do serviço do pós-venda, atuando negativamente na fidelização dos clientes;
12. Em determinados setores, a falta de precisão com respeito às previsões de vendas, pode acarretar falhas na planificação da produção, e com os custos adicionais de fabricação que isso implica.
No caso de nos sentirmos identificados com mais de uma das situações mencionadas, temos problemas na área de vendas. Para este problema, a tecnologia pode nos ajudar bem e é ai que entram as soluções CRM para automatização da força de vendas:
1. Ter uma visão clara dos clientes, tendo centralizada toda a informação sobre eles: sua rentabilidade, seu histórico de contatos, suas compras, seu potencial, etc;
2. Ter um histórico de contatos com os clientes, quer dizer, de todas as comunicações que foram feitas com eles: correios eletrônicos, fax, chamadas telefônicas, etc;
3. Gerir as agendas de todos os vendedores e também inserir ações de uma maneira automática em função das planificações e dos segmentos;
4. Ter uma visão clara do estado de todas as oportunidades de negócio que haja na empresa, conhecendo sua importância, as probabilidades de sucesso e o tempo aproximado de fechamento;
5. Obter previsões de vendas de maneira rápida e simples e com um grande nível de precisão;
6. Os vendedores podem introduzir os pedidos automaticamente em qualquer hora e de qualquer lugar através de seu notebook ou de seu celular;
7. Ter uma correta gestão dos segmentos comerciais, designando determinadas ações de segmento automaticamente e simplificando assim o processo de segmento;
8. Designar a cada nova oportunidade de negócio, o vendedor mais apropriado para cada caso, em função de diferentes parâmetros;
9. Conhecer a eficiência e eficácia das vendas pelos vendedores, zonas e produtos;
10. Qualquer usuário do sistema (desde o vendedor até o diretor geral, passando pelo diretor comercial ou de marketing), pode entrar desde qualquer lugar e a qualquer hora, para consultar qualquer aspecto sobre os clientes, sobre as oportunidades ou ações de marketing;
11. Conhecer a estrutura de custos da área comercial para assim conhecer o custo de aquisição pelo cliente, o valor de um cliente, a rentabilidade, etc;
12. Ter uma visão clara da efetividade das ações de marketing e da repercussão que tem nos custos;
13. Planejar diferentes ações para que sejam inseridas diretamente nas agendas dos vendedores, como por exemplo, nas primeiras visitas depois de uma ação de marketing direto ou enviar à ele uma avaliação de satisfação do cliente, depois de haver passado um mês da compra que ele realizou;
14. Integrar os pedidos e contatos da página web ao sistema.
Tudo isto nos dará a tecnologia, ainda que ela deva ser englobada dentro de um conceito muito mais amplo, que conduza a gestão das mudanças na organização na área de vendas e marketing. Essa visão mais global deve contemplar a estratégia, a tecnologia, os processos e as pessoas.
Tradução: Daniela Bitner – Contato: dani_bitner@hotmail.com
sábado, 14 de novembro de 2009
Como vender mais e melhor empregando a tecnologia?
terça-feira, 3 de novembro de 2009
Sebrae tem curso de gestão gratuito
SÃO PAULO – O Sebrae-SP anunciou esta semana o lançamento de cursos gratuitos de gestão empresarial em seu novo portal de ensino a distância (EAD).
Para participar, os interessados devem se inscrever nos cursos um dia antes de seu início. Após efetuar o cadastro, será possível realizar os treinamentos a qualquer hora e lugar, bastando apenas um computador com acesso à internet O projeto faz parte da estratégia da instituição que tem como objetivo auxiliar as pequenas e médias empresas. Em desenvolvimento há três meses, o portal de EAD também foi elaborado para facilitar o de deficientes audiovisuais, que poderão fazer o download do conteúdo dos cursos.
“A metodologia privilegia a integração entre o conteúdo dos cursos e os materiais disponíveis na midiateca do Sebrae-SP, a fim de manter o participante motivado durante todo o curso, com a diversidade de estratégias educacionais multimídia”, explicou Rita Vucinic Teles, gestora do projeto.
Os cursos estão abertos para todos, mas o foco é volta para aqueles que pretendem abrir o seu próprio negócio nos próximos 12 meses. Os temas iniciais são: Invista no Planejamento, Desperte seu potencial e Desenvolva a sua empresa.
Para resolver as dúvidas dos alunos, foi montada uma central de ajuda, que pode ser acessada pelo portal.
Estique o Salário
Há duas formas de esticar o salário: aumentando sua renda ou cortando despesas. Os analistas asseguram que a segunda opção é a mais inteligente porque vai ajudá-lo a construir um patrimônio.
Já utilizar o cheque especial para financiar o déficit do seu orçamento é um erro muito perigoso para sua saúde financeira. Isso porque no mês seguinte a taxa de juro cobrada pela utilização do limite do cheque especial vai comer uma parcela do seu salário.
Ou seja, seu salário que já era insuficiente para cobrir as despesas ficará ainda menor. Se mantida essa rotina nos meses seguintes ele ficará cada vez menor até o dia em que você estará tecnicamente quebrado.
Isso ocorre porque o salário é uma receita recorrente, ou seja, ela cai na sua conta todo mês. Já com o cheque especial, o mecanismo é bastante diferente, embora na prática ele crie a ilusão de que você esticou o salário.
Todo mês a linha do cheque especial e os juros cobrados sobre ela tem que ser pagos.
Trata-se de uma linha com vencimento em 30 dias. Assim, a cada mês seu salário vai ficando menor e, se em algum momento o banco reduz ou mesmo cancela essa linha, você poderá ficar sem salário naquele mês.
sábado, 31 de outubro de 2009
Veja dicas para dirigir no exterior
Saiba o que fazer na América do Sul, Ásia, Europa e Estados Unidos.
As férias se aproximame muita gente começa a fazer planos para a próxima viagem. Uma das opções pode ser um passeio pelo exterior e, neste caso, pode ser interessante planejar um passeio de carro, seja com o seu ou mesmo um modelo alugado. Porém, alguns países têm características bem distintas e antes de encarar o trânsito em outras terras é bom ter algumas informações que podem fazer toda a diferença.
Antes de embarcar é importante pesquisar as exigências do país de destino. Uma forma de evitar qualquer dor de cabeça é tirar a licença internacional, conhecida por Permissão Internacional para Dirigir (PID). Para quem pretende dirigir no exterior é recomendado que se tire essa Carteira Internacional de Habilitação, já que não são todos os países que permitem que o motorista dirija com a habilitação de seu país de origem. O mais interessante é que o documento vem com as informações em vários idiomas, o que facilita a comunicação com as autoridades estrangeiras.
A versão internacional da Carteira de Habilitação foi estabelecida pelas Convenções Internacionais de 1926 e 1968, que inclui ainda os documentos estabelecidos pela Convenção Interamericana de Tráfego de 1943, e são aceitas nos países que participaram desses eventos. Em 2006, 100 países, incluindo o Brasil, assinaram um acordo segundo o qual se reconhece a PID como o único documento internacional de habilitação oficial. Porém, nações como os Estados Unidos, a Espanha e o Reino Unido não costumam exigi-lo. As locadoras de carros garantem que, se você tiver apenas o passaporte e sua carteira de motorista original, não necessita do PID. Mas na China e na Coréia do Sul, por exemplo, a PID é rigorosamente cobrada. A carteira é válida por um ano, porém não é renovável, se for o caso de fazer outra viagem após um ano será preciso tirá-la novamente.
Para obter a PID o motorista deve estar com a Carteira Nacional de Habilitação (CNH) dentro do prazo de validade. Se a CNH vencer em menos de um ano a licença internacional será válida pelo mesmo período da carteira brasileira, ou seja, vence na mesma data. Para saber como fazer a melhor opção basta consultar o Departamento Estadual de Trânsito da sua região.
Mercosul
Na maior parte dos países da América do Sul é permitido dirigir apenas de posse da Carteira de Identidade, porém ela precisa ser atual, ou seja, com menos de 10 anos da data de emissão. O documento do veículo precisa estar em nome do condutor. No caso de carros de terceiros é preciso uma autorização com os dados do proprietário e do automóvel, com firma reconhecida em cartório e devidamente legalizada no consulado do país a ser visitado. Além disso, também é necessário um seguro internacional contra terceiros, mais conhecido por Carta Verde.
Se a ideia é alugar um carro no Brasil para uma viagem entre países, saiba que as locadoras nacionais não permitem que o veículo alugado cruze fronteiras. Algumas podem até liberar a entrada no país vizinho, mas apenas até a primeira cidade após a divisa.
Argentina
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;
Vale lembrar que as autoridades locais exigem um triangulo adicional, aproximadamente 2 metros de cabo de aço para guincho e espelho retrovisor do lado direito.
Chile
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH) ou Permissão Internacional para Dirigir (PID);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;
As autoridades locais exigem correntes para serem colocadas nas rodas durante o período mais rigoroso do inverno na Cordilheira dos Andes (entre julho e agosto).
Paraguai
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH) ou Permissão Internacional para Dirigir (PID);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;
As autoridades locais exigem um triângulo adicional.
Uruguai
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH) ou Permissão Internacional para Dirigir (PID);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;
Saiba que cada país tem as suas particularidades em relação a condução de veículos, tanto nas leis como também no comportamento, portanto é bom ficar atento. Em geral nos países da Europa o diesel é opção mais em conta.
Demais países
Alemanha
- As auto estradas não contam com limite de velocidade. É um convite e tanto, mas convém não abusar do limite dos seus reflexos.
Auba
- A CNH é aceita, porém o condutor deve ter entre 21 e 70 anos.
China
- Lá a coisa é complicada e as regras para estrangeiros chegam a ser proibitivas. O ideal é alugar carro com motorista.
Estados Unidos
- A legislação muda em cada Estado, portanto é recomendável levar tanto a PID como também a CNH.
- Varia de região para região, mas em algumas cidades é permitido entrar à direita mesmo com o farol no vermelho.
- Se cometer uma infração de trânsito é provável que em poucos segundos apareça um carro de polícia na sua cola com a sirene ligada.
- Uma placa com a inscrição stop exige que o veículo pare totalmente, não basta reduzir a velocidade apenas.
- Ao encher o tanque de combustível saiba que você pode fazer isso sozinho e economizar alguns dólares, pois o serviço do frentista é cobrado.
França
- O pedágio é pago conforme a distância percorrida. Por isso fique esperto, ao sair de uma cidade você passa por uma cancela e pega um tíquete, que deverá ser inserido na máquina no momento de deixar a estrada, quando então é calculado o valor a ser cobrado.
Índia
- O trânsito é caótico e muitas vezes as placas de sinalização são escritas apenas no idioma local. Em razão disso é mais confortável optar pelo taxi ou mesmo por um carro com motorista bilíngue.
Inglaterra
- Tanto no Reino Unido quanto nos países de colonização britânica o volante fica do lado oposto, ou seja do lado direito. As mãos das ruas e das estradas são invertidas. Esses países são: África do Sul, Austrália, Índia, Nova Zelândia e Tailândia, além de Hong Kong e Japão.
Itália
- Assim como na França, o pedágio é pago conforme a distância percorrida.
Israel
- Assim como os estrangeiros podem se dar mal em certas regiões do Rio de Janeiro, o mesmo pode acontecer com um carro de placas amarelas que entra nos territórios palestinos ocupados por Israel. Nessa região as placas são verdes ou brancas.
Jamaica
- Além de levar a PID e também a CNH é bom ficar atento, pois lá o motorista precisa ter 25 anos ou mais.
Japão
- Para turistas estrangeiros é praticamente proibido dirigir, dada as dificuldades impostas.
Portugal
- A carteira brasileira vale por 3 meses, a partir da data carimbada no passaporte.
Suriname
- O condutor deve registrar a PID e a CNH brasileira no departamento de polícia local antes de pegar as ruas.
Mais dicas para dirigir no exterior
- Antes de viajar é importante ter ao menos uma base do que é a legislação de trânsito do país que irá visitar.
- Certifique-se de que a Carteira Nacional de Habilitação (CNH) e a Permissão Internacional para Dirigir (PID) estão dentro do prazo de validade.
- Respeite os limites de velocidade. Na Europa e Estados Unidos a média é de 120 km/h nas rodovias principais e 90 km/h nas menores. Não será por falta de aviso, uma vez que as placas de sinalização estão por toda parte.
- Presta atenção na velocidade mínima. Alguns países da Europa multam por andar devagar demais. O ideal é nunca rodar abaixo da metade da velocidade máxima permitida. Se for 120 km/h, você deve andar no mínimo a 60km/h.
- Nos Estados Unidos e no Canadá nunca ultrapasse um ônibus escolar quando ele estiver estacionado para os alunos desembarcarem. O motorista do ônibus coloca um sinal de "stop" colado junto ao ônibus na lateral esquerda do veículo.
- Para quem for dirigir na neve fique atento aos pneus, que devem ser adequados para o clima.
- Em lugares com mão de trânsito contrária, como Londres, os especialistas recomendam sempre seguir outro carro, uma vez que o motorista de outras regiões pode se confundir e errar de faixa.
- Se você for parado pelos agentes de trânsito local, imediatamente se identifique com o nome, país de origem e motivo de estar ali.
1.África do Sul (V) | 2. Albânia (V) | 3. Alemanha (V) | 4. Angola (R) |
5. Argélia (R) | 6. Argentina (A) (V) | 7. Austrália (R) | 8. Áustria (V) |
9. Azerbaidjão (V) | 10. Bahamas (V) | 11. Barein (V) | 12. Belarus (Bielo-Rússia) (V) |
13. Bélgica (V) | 14. Bolívia (A) (V) | 15. Bósnia-Herzegóvina (V) | 16. Bulgária (V) |
17. Canadá (R) | 18. Cabo Verde (R) | 19. Cazaquistão (V) | 20. Chile (A) (V) |
21. Cingapura (R) | 22. Colômbia (R) | 23. Coréia do Sul (R) | 24. Costa do Marfim (V) |
25. Costa Rica (R) | 26. Croacia(V) | 27. Cuba (V) | 28. Dinamarca (V) |
29. El Salvador (R) | 30. Equador (R) | 31. Eslováquia(V) | 32. Eslovênia (V) |
33. Espanha (R) | 34. Estados Unidos (R) | 35. Estônia (V) | 36. Federação Russa (Rússia) (V) |
37. Filipinas (V) | 38. Finlândia (V) | 39. França (V) | 40. Gabão (R) |
41. Gana (R) | 42. Geórgia (V) | 43. Grécia (R) | 44. Guatemala (R) |
45. Guiana (V) | 46. Guiné- Bissau (R) | 47. Haiti (R) | 48. Holanda (R) |
49. Honduras (R) | 50. Hungria (V) | 51. Indonésia (R) | 52. Irã (V) |
53. Israel (V) | 54. I tália (V) | 55. Kuweit (V) | 56. Letônia (V) |
57. Líbia (R) | 58. Lituânia (V) | 59. Luxemburgo (V) | 60. Macedônia (V) |
61. Marrocos (V) | 62. México (R) | 63. Moldávia (V) | 64. Mônaco(V) |
65. Mongólia (V) | 66. Namíbia (R) | 67. Nicarágua (R) | 68. Níger (V) |
69. Noruega (V) | 70. Nova Zelândia (R) | 71. Panamá (R) | 72. Paquistão (V) |
73. Paraguai (A) (V) (suspenso pela Portaria 005/2006-DG/PR) | 74. Peru (A) (V) | 75. Polônia (V) | 76. Portugal (R) |
77. Reino Unido (Inglaterra, Irlanda do Norte, Escócia e País de Gales) (R) | 78. República Centro - Africana (V) | 79. República da Sérvia (V) | 80. República de Montenegro (V) |
81. República Democrática do Congo (V) | 82. República Tcheca (V) | 83. República Dominicana (R) | 84. Romênia (V) |
85. San Marino (V) | 86. São Tomé e Príncipe (R) | 87. Seichelles (V) | 88. Senegal (V) |
89. Suécia (V) | 90. Suíça (V) | 91. Tadjiquistão (V) | 92. Tunísia (V) |
93. Turcomenistão (V) | 94. Ucrânia (V) | 95. Uruguai (A)(V) | 96. Uzbequistão (V) |
97. Venezuela (R) | 98. Zimbábue (V) |
Siglas de acordo ou de convenção com o Brasil: (V) - Convenção de Viena.
(A) - Acordo Sobre Regulamentação Básica Unificada de Trânsito entre Brasil, Argentina, Bolívia, Chile, Paraguai, Peru e Uruguai.
(R) - Princípio de Reciprocidade
Aproveite suas férias e curta a viagem. Não esqueça de registrar esses momentos inesquecíveis.
Abastecer o carro com álcool é mais vantajoso em 13 estados
A vantagem é calculada considerando que a potência energética do motor a álcool é de 70% do motor à gasolina. Mesmo com o aumento de preço também da gasolina, que possui 25% de álcool, o combustível é mais competitivo em 10 estados brasileiros: Acre, Amapá, Amazonas, Espírito Santo, Pará, Rio Grande do Sul, Rondônia, Roraima, Santa Catarina e Sergipe. No Ceará, Minas Gerais e Paraíba, é indiferente o uso do etanol ou da gasolina.
Segundo a ANP o preço mínimo registrado para o álcool foi de R$ 1,14 por litro no Estado de São Paulo. O preço máximo foi de R$ 2,85 no Acre. Na média de preços, o menor foi o de Mato Grosso, a R$ 1,313 por litro e o maior preço médio foi registrado em Roraima, a R$ 2,154 por litro.
O levantamento também revela que os preços médios do etanol combustível subiram nos postos de 20 estados no período analisado e caíram em 7 estados.
terça-feira, 27 de outubro de 2009
A Evolução dos "4P´s"
Caros amigos(as)
Somente para esclarecer a quem não trabalha na área de Marketing, 4Ps é o Mix de Marketing, de onde tudo parte para a administração do composto mercadológico de qualquer empresa. Produto, Preço, Promoção e Ponto de Venda. Acho que é a primeira coisa que um estudante da área conhece na faculdade, embora muitas já estão trabalhando com muitos mais letras “P”, e que todos os “gurus” dizem que é da aí que parte todas as estratégias e estudos de Marketing. Bem, não está errado este pensamento, porém acho que os famosos 4Ps estão um pouco ultrapassados. Minha intenção não é, de forma alguma, jogar para escanteio ou condenar o que todo mundo aprende como correto e atual, visto que se qualquer empresa tem o produto correto, com o preço certo, muito bem promovido e distribuído, não tem o que dar errado, mas sim fazer uma análise de como este mix, criado na década de 50, poderia estar atualizado para os dias de hoje.
O mundo evoluiu, o consumidor está mais criterioso na hora de gastar seu dinheiro, já foi a época em que bastava você anunciar a “mudança na fórmula do sabão em pó”, para que todos corressem ao supermercado para comprar esta nova maravilha. Hoje ele pensa, se o que vai comprar, realmente ele necessita e será útil naquele momento.
Então vamos a uma análise de como deve ser encarado, nos dias de hoje, o famoso mix de Marketing.
PRODUTO
Que tal se o primeiro “P” (produto) fosse substituído por UTILIDADE. A coisa é mais ou menos assim: Se você tem um produto, o que você mais quer é vender este produto e usará todos os seus esforços neste sentido. A pergunta chave é: O consumidor precisa, naquele momento, do seu produto. Ele gastará dinheiro comprando o seu produto? Ele tem esta necessidade?
Para ilustrar este pensamento, responda rapidamente:
Dos itens abaixo, quem é o principal concorrente da FORD?
1. General Motors
2. Tecnisa (construtora)
3. CVC (agência de Turismo)
Se você responde o item “a” , Acertou !!, se respondeu o item “b” ou “c”ACERTOU!!! Também. Como pode uma construtora ou uma agência de turismo serem concorrentes de uma fábrica de carros?
O consumidor hoje tem o poder de decidir que , neste momento, é mais útil viajar com a família para o nordeste, ou complementar o dinheiro para a compra de um novo apartamento, do que comprar um novo carro.
Por este motivo o foco principal das fábricas de carros é mostrar, primeiramente, o porque o consumidor NECESSITA do novo carro e depois mostrar o que ele tem de melhor comparado com os concorrentes.
PREÇO
O item PREÇO do mix, é algo bastante sensível. Que tal se mudarmos este item para VALOR, já que você passou a fabricar utilidades e não produtos, o próximo desafio é mostrar ao cliente o real VALOR de sua utilidade.
Responda rapidamente: Quanto você pagaria por um copo de água mineral?
Acredito que você respondeu algo em torno de R$1,00. Não é?
Vamos mudar a pergunta: Quanto você pagaria por um copo de água mineral, em pleno deserto do Saara após ½ dia de caminhada?
Bem, acredito que você estaria disposto a pagar bem mais do que isso.
Quando você mostra ao seu cliente a necessidade que ele tem de possuir a sua utilidade, o item preço passa a um patamar secundário.
O grande problema é que a maioria das empresas ainda não estão preparadas para vender valor e partem para guerra dos preços e a política dos descontos, já que essa é a forma mais rápida de se obter resultados, porém não levam em consideração a pratica suicida que isso pode se transformar.
Eu conheço vendedores, se é que se pode chamar de vendedores, que se o cliente pronuncia o nome de um concorrente, pronto, está aberta a temporada de descontos. Isto só acontece porque sua empresa não tem nada a agregar ao que vende.
O mais importante é saber: a partir do momento em você deixou de fabricar um simples produto e passou a fabricar uma utilidade e mostrou ao seu cliente a necessidade desta utilidade, com certeza ele dará mais valor ao seu produto.
PROMOÇÃO
Este item, acredito, estaria melhor chamando-se COMUNICAÇÃO. Lembre-se, a teoria dos “4ps” foi formulada em 1950 e de lá para cá muita coisa aconteceu. Hoje não basta meter um anúncio muito bem elaborado em revistas, TV, jornais, etc., para que o consumidor saia correndo a comprar e comprar.
A necessidade de uma comunicação mais direta FABRICANTE / CONSUMIDOR e CONSUMIDOR/ FABRICANTE se tornou imprescindível, uma vez que já não basta só o fabricante falar e falar, o consumidor quer ser ouvido.
O uso dos SACs e 0800, bem como os fale conosco e ombudsman se tornaram ferramentas indispensáveis, para que o cliente saiba que poderá conversar diretamente com quem fabricou o que ele está comprando.
PONTO DE VENDA
Eu diria que este “P” do mix seria melhor descrito como ACESSIBILIDADE , ou seja, as formas mais acessíveis para que o consumidor encontre o seu produto.
Hoje não basta mais um ponto de vendas muito bem decorado, o cliente não quer mais “ir a compras” é necessário dar ao cliente formas de obter o produto de maneira ágil. É por este motivo que as empresas devem priorizar formas mais diretas de vendas como CATÁLOGOS e LOJAS VIRTUAIS. Os DELIVERYS estão cada vez mais em moda.
Pois bem, lembre-se sempre disso. O mundo sempre evolui. Vamos evoluir com ele. Menos que isso não interessa.
Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas
sábado, 24 de outubro de 2009
I Semana de Marketing da UFPa
